1. Introduktion
I en moderne e-handelsverden er fragtomkostninger et af de steder, hvor marginalerne kan smuldre. Mange webshops lokker med “gratis fragt over X kr.” som et konkurrenceparameter – men den reelle bundlinje lider under godheden. I dette blogindlæg gennemgår vi en enkel, men kraftfuld testcase fra T-Shirten, hvor man i løbet af to måneder fik et ekstra bidrag på 1.668,80 kr. blot ved at differentiere mellem gratis pakkeshop og et beskedent gebyr for hjemmelevering.
Formålet er at inspirere dig til at afprøve en lignende model og derved optimere dine fragtindtægter uden at skade salget.
2. Baggrund
2.1 Udfordringen med fragt
Fragt er ofte webshopkundernes ultimative knapper: Én forkert sats, så falder konverteringen. Vælger du at absorbere fragten? Så dræner du marginen, og du ender med at konkurrere på lav pris i stedet for service og kvalitet. Vælger du at lægge gebyret på kunden? Risikoen er, at købskurven forbliver halvtom, og konkurrenten vinder buddet.
2.2 Tesens grundlag
Rådet i denne case var enkelt på papiret:
1. Gør pakkeshop gratis som default leveringsmetode.
2. Indfør et beskedent gebyr (14 kr. inkl. moms) for hjemmelevering.
Hypotesen lød, at langt de fleste kunder stadig ønsker bekvemmeligheden ved hjemmelevering og vil være villige til at betale lidt ekstra frem for at skulle hente pakken. Samtidig giver gebyret en direkte indtjeningsfaktor pr. ordre.
3. Eksperimentet på T-Shirten
3.1 Før-periode (10. september – 9. november)
I udvælgelsesperioden fra 10. september til 9. november havde T-Shirt.dk 124 ordrer i stikprøven, hvor leveringsopsætningen så således ud:
• Gratis hjemmelevering (standard)
• Gratis pakkeshop (alternativ)
Her valgte 62 % pakkeshop, mens 38 % valgte gratis hjemmelevering. Der var ingen indtægt fra fragten, og afdelingen kunne kun optimere marginer via forsendelsesaftaler og indkøb.
3.2 Ændringen på sitet
Den 10. november kl. 00:00 rullede den nye fragtmodel ud:
• Pakkeshop: Gratis (default)
• Hjemmelevering: 14 kr. inkl. moms (PostNord, GLS eller Click & Collect var stadig valgmuligheder)
Formålet var at give kunden en reel valgmulighed: Den billige pakkeshop var gratis, men for den komfortable levering bringes et lille gebyr i spil.
3.3 Efter-periode (10. november – 9. januar)
I opfølgningsperioden blev data indsamlet fra godt 2.000 ordrer, så stikprøvestørrelsen blev markant større. Alle ordrer, der valgte hjemmelevering, lagde nu 14 kr. direkte i webshoppens kasse, hvor det tidligere var en udgift.
4. Dataanalyse og nøgletal
4.1 Fordeling af leveringsformer
Periode | Pakkeshop (gratis) | Hjemmelevering | Hjemmelevering betalt
—————|——————–|—————-|———————–
Før (gratis) | 62 % | 38 % | 38 % (0 kr.)
Efter (betalt) | 68 % | 32 % | 32 % (14 kr. hver)
Dvs. efter ændringen valgte 32 % stadig hjemmelevering – tilsvarende 149 kunder ud af ca. 467 ordrer i perioden. Den mindre stigning i pakkeshop (*) skadede ikke konverteringsraten.
4.2 Øget indtjening
• Antal kunder, der valgte betalt hjemmelevering: 149
• Indtægt fra fragtgebyr: 149 × 14 kr. = 2.086 kr. inkl. moms
• Momsandel (25 % af 14 kr. = 2,80 kr.) = 149 × 2,80 kr. ≈ 417,20 kr.
• Ekstra fortjeneste ekskl. moms: 2.086 kr. – 417,20 kr. = 1.668,80 kr.
Altså knappet 1.668,80 kr. ekstra ind over to måneder – blot ved at finde en lille differens i fragtprissætningen.
5. Effekt på omsætning og ordreantal
En af de største bekymringer var, at det beskedne hjemmeleveringsgebyr ville afskrække kunderne og ramme ordretallet. Data viste dog:
• Samme eller svagt øget ordreantal (januar i år vs. sidste år: +4–5 %)
• Uændret konverteringsrate
• Uændret kundetilfredshed ifølge efterkøbs-e-mails og supporthenvendelser
• Omsætningen steg fortsat støt, uden at gebyret skabte negative reaktioner i kundekommunikationen
6. Drøftelse og næste skridt
6.1 Justering af gebyret
Spørgsmålet er selvfølgelig, om 14 kr. er det optimale niveau. Ville 15, 17 eller 20 kr. have ændret kundeadfærden? For hver krone ekstra er der potentielt 149 kr. ekstra årligt (baseret på det samme antal ordrer). Men hvis gebyret stiger for meget, falder andelen, der vælger hjemmelevering, og man risikerer at miste mere i omsætning end man tjener i fragttillæg.
6.2 A/B-test med flere prispunkter
For at finde sweetspottet kan du:
1. Segmentere trafikken til 2–3 forskellige prisniveauer (f.eks. 14 kr., 17 kr., 20 kr.).
2. Måle effekten på valget af leveringsmetode og den samlede konvertering.
3. Vurdere, hvor balancen mellem øget indtjening og kundetilfredshed lander bedst.
Denne fremgangsmåde giver et mere solidt statistisk grundlag for at sætte endeligt prisniveau.
7. Konklusion og anbefalinger
Kort fortalt beviser casen fra T-Shirt.dk, at en differentieret fragtpris kan:
1. Øge webshoppens margin med få hundrede kroner om måneden uden at påvirke salget negativt.
2. Give kunden reel valgfrihed mellem gratis pakkeshop og komfortabel hjemmelevering.
3. Skabe en lille, men vedvarende, ekstra indtægtskilde for hver ordre.
Anbefaling til webshop-ejere:
1. Gør pakkeshop til det gratis default-valg over en given ordreværdi.
2. Indfør et beskedent gebyr for hjemmelevering (f.eks. 14–20 kr.).
3. Overvåg løbende konvertering, kundetilfredshed og brug A/B-tests til at justere gebyret.
—
*Blogindlægget er inspireret af en case fra T-Shirt.dk, præsenteret på YouTube d. 10. november 2025.*