De 7 P’er er en tjekliste over alt det, du selv kan skrue på for at sælge mere: produkt, pris, place, promotion, people, process og physical evidence. Her får du modellen forklaret med eksempler fra en webshop, et skema du kan bruge med det samme, og min tommelfingerregel for, hvor du skal starte.
Kort fortalt:
- De 7 P’er er det udvidede marketingmix: de klassiske 4 P’er plus people, process og physical evidence.
- De 4 P’er kommer fra E. Jerome McCarthy (1960). De tre ekstra P’er blev foreslået af Booms og Bitner i 1981.
- I en webshop er physical evidence dit design og dine tillidssignaler, people er din kundeservice, og process er alt fra checkout til levering og retur.
- Brug modellen som et skema: giv hvert P en karakter, og ret det svageste først.
- Det er sjældent reklamerne, der er problemet. Ofte er det pris, produktsider eller levering.
Indhold:
- Hvad er de 7 P’er?
- Fra 4 P’er til 7 P’er: hvor kommer modellen fra?
- De 7 P’er forklaret med eksempler fra en webshop
- De 7 P’er i et skema (skabelon til din salgsstrategi)
- Sådan bruger du de 7 P’er i din webshop
- De 4 P’er eller de 7 P’er: hvilken model skal du vælge?
- FAQ om de 7 P’er
- Kom i gang med de 7 P’er
Hvad er de 7 P’er?
De 7 P’er er en model, der deler din markedsføring op i syv områder, du selv kan styre. Tilsammen kaldes de marketingmixet (på dansk også parametermixet).
Pointen er, at markedsføring er meget mere end annoncer. Du kan have verdens bedste Facebook-kampagne, men hvis prisen er forkert, produktsiden er tynd, eller pakken kommer for sent, så sælger du ikke. Modellen tvinger dig til at kigge på hele forretningen på én gang.
Lex.dk beskriver det klassiske udgangspunkt sådan: “Marketingmixet består af fire parametre (også kaldet de fire P’er): product (produkt), price (pris), place (distribution) og promotion (markedskommunikation).” (Lex.dk, digital marketing). De 7 P’er bygger tre ekstra parametre oven på de fire.
Fra 4 P’er til 7 P’er: hvor kommer modellen fra?
De 4 P’er blev formuleret af den amerikanske marketingprofessor E. Jerome McCarthy i bogen Basic Marketing fra 1960 (University of Maryland Extension). Philip Kotler gjorde dem siden til standard i sine lærebøger.
I 1981 foreslog forskerne Bernard Booms og Mary Jo Bitner at udvide mixet med tre P’er til serviceydelser: people, process og physical evidence. Grunden var, at en service ikke kan holdes i hånden. Kunden bedømmer den på menneskene, forløbet og de synlige rammer.
I videoen ovenfor siger jeg i øvrigt, at det var Kotler, der fandt på de første fire. Det er en klassisk forveksling. Det var McCarthy, mens Kotler gjorde modellen kendt.
Hvorfor giver de 7 P’er mening for en webshop?
En webshop er reelt en blanding af produkt og service. Kunden køber en vare, men oplever en service: søgning, produktside, checkout, levering, mails og kundeservice. Derfor passer de 7 P’er bedre til e-handel end de 4 P’er alene.
De 7 P’er forklaret med eksempler fra en webshop
Her er de syv P’er ét for ét, med de spørgsmål jeg selv stiller, når jeg gennemgår en webshop.
1. Produkt
Produktet er det, kunden faktisk køber, og det behov det løser. Det dækker egenskaber, kvalitet, design, indpakning, garantier og brand.
- Beskriver produktsiden egenskaberne godt nok til, at kunden ikke behøver at spørge?
- Fortæller teksten, hvad kunden får ud af produktet, og ikke kun hvad det er?
- Er garanti og returret nemme at finde?
Hvis dine produkttekster mest er en liste over egenskaber, så prøv at vende dem om med EFU-modellen, så udbyttet kommer først.
2. Pris
Prisen er det eneste P, der tjener penge. De andre koster penge. Den dækker salgspris, prisstrategi, rabatter, tilbud og betalingsbetingelser.
Jeg har selv arbejdet med produkter, hvor vi var sikre på, at prisen skulle ned for at sælge mere. Vi prøvede det modsatte og satte prisen op. Vi solgte ikke mindre. Med tiden solgte vi faktisk mere, fordi produktet pludselig blev opfattet som et premiumprodukt. Pris, produkt og brand hænger sammen.
- Tjener du penge på hver ordre, når fragt, gebyrer og annoncer er trukket fra?
- Kan rabatten overhovedet betale sig, eller lærer du bare kunderne at vente på udsalg?
Har du ikke styr på regnestykket, så start med guiden til, hvordan du finder prisen på dine varer og undgår underskud.
3. Place (distribution)
Place handler om, hvor og hvordan kunden finder og får fat i dit produkt. For en webshop betyder det salgskanaler, markedspladser, logistik og ikke mindst: bliver du fundet på Google?
Online er din “hyldeplacering” dine kategorisider og søgeresultater. Sælger du strømper, er “bomuldsstrømper” ét søgeord, men “strømper i kæmmet bomuld” er et andet. Det kan godt fortjene sin egen underkategori med indhold, der går i dybden. Det er præcis det, vi arbejder med inden for SEO og GEO.
4. Promotion
Promotion er din markedskommunikation: annoncer, SEO, e-mail, sociale medier, PR og de budskaber, du bruger. Det er det P, de fleste tænker på, når de hører ordet markedsføring.
- Hvilke kanaler bruger du, og hvad koster en ordre i hver af dem?
- Hænger budskabet i annoncen sammen med det, kunden møder på siden?
Vil du bygge budskaberne bedre op, er AIDA-modellen et godt værktøj: opmærksomhed, interesse, lyst og handling.
5. Physical evidence (fysiske beviser)
Physical evidence er alt det, kunden kan se og mærke, som beviser, at du er til at stole på. I en fysisk butik er det indretning, lys og rengøring. I en webshop er det design, billeder, anmeldelser, betalingslogoer og tydelige handelsbetingelser.
Da jeg første gang så listen med faciliteter, rengøring og belysning, tænkte jeg: det er lavet til den gamle økonomi. Men oversæt det til nettet, og det er lige så vigtigt. Føles din webshop som en rodebutik med tilbudsskilte overalt, eller som en butik, hvor der er styr på tingene? Anmeldelser og social proof er også physical evidence.
6. People
People er de mennesker, kunden møder: medarbejdere, ledelse og især kundeservice. Når en kunde skriver eller ringer, er det dig og dit team, de møder, og ikke din hjemmeside.
Kundeservice har en meget høj placering i min verden, når vi snakker online. Hvor hurtigt svarer du? Er det nemt at få fat i jer? Bliver problemet løst i første svar? Her kan en lille webshop slå de store.
7. Process
Process er forløbet fra første klik til varen er leveret, og evt. returneret. Det handler om ensartede leverancer, en checkout uden bump og en leverandør, du kan stole på.
- Hvor mange trin har din checkout?
- Kommer pakken, når du har lovet det?
- Får kunden de rigtige mails undervejs (ordre, afsendelse, levering)?
Bruger du et eksternt lager, så se fordele og ulemper ved at outsource dit lager.
De 7 P’er i et skema (skabelon til din salgsstrategi)
Det nemmeste er at sætte de 7 P’er op i et skema og give hvert P en karakter fra 1 til 5. Så kan du se med det samme, hvor du er svagest.
| P | Spørgsmål du stiller | Eksempel i en webshop | Karakter 1–5 |
|---|---|---|---|
| Produkt | Løser produktet kundens behov, og forklarer siden det? | Produkttekster, billeder, størrelsesguide, garanti | |
| Pris | Tjener du penge på hver ordre? | Prisniveau, rabatter, fragtgrænse, betalingsmuligheder | |
| Place | Bliver du fundet, hvor kunden leder? | Google, kategorisider, markedspladser, lager og levering | |
| Promotion | Når du de rigtige med det rigtige budskab? | Google Ads, Meta Ads, SEO, e-mail, sociale medier | |
| People | Får kunden hurtig og venlig hjælp? | Kundeservice, svartid, chat, telefon | |
| Process | Er forløbet glat fra klik til levering? | Checkout, ordremails, levering, retur | |
| Physical evidence | Ser du troværdig ud? | Design, anmeldelser, handelsbetingelser, kontaktoplysninger |
Brug skemaet som skabelon til din salgsstrategi: udfyld det sammen med dem, der arbejder i forretningen, og vælg ét P at forbedre ad gangen.
Sådan bruger du de 7 P’er i din webshop
Start med at give hvert P en karakter, og ret det svageste først. Det giver typisk mere end at skrue op for annoncerne.
- Sæt dig med skemaet og giv hvert P en karakter fra 1 til 5. Vær ærlig.
- Kig i dine tal: konverteringsrate, gennemsnitlig ordreværdi, returprocent og kundeservice-henvendelser.
- Vælg det P med lavest karakter og find 2–3 konkrete forbedringer.
- Lav forbedringerne, og mål effekten i 4–8 uger.
- Gentag hvert kvartal. Markedet flytter sig, og det gør dine svage punkter også.
Min tommelfingerregel: hvis konverteringsraten er lav, så kig på produkt, physical evidence og process, før du bruger flere penge på promotion. Der er ingen grund til at sende mere trafik ind i en utæt spand.
De 4 P’er eller de 7 P’er: hvilken model skal du vælge?
Sælger du rene fysiske produkter i en simpel opsætning, kan de 4 P’er være nok. Har du en webshop med kundeservice, levering og retur, er de 7 P’er det bedste valg.
De fire P’er (produkt, pris, place og promotion) dækker selve tilbuddet. De tre ekstra (people, process og physical evidence) dækker oplevelsen. Og det er ofte oplevelsen, der afgør, om kunden kommer igen.
Du kan også støde på varianter med 5, 6 eller 8 P’er, hvor man fx tilføjer produktivitet og kvalitet. Kernen er den samme: se på hele forretningen, ikke kun reklamerne.
FAQ om de 7 P’er
Her er svarene på de spørgsmål, jeg oftest får om de 7 P’er.
De 7 P’er er det udvidede marketingmix: produkt, pris, place, promotion, people, process og physical evidence. Modellen giver dig overblik over alt det, du selv kan styre for at sælge mere.
De 4 P’er (produkt, pris, place og promotion) dækker selve tilbuddet. De 7 P’er tilføjer people, process og physical evidence, som dækker kundens oplevelse af service, forløb og troværdighed.
De 4 P’er blev formuleret af E. Jerome McCarthy i 1960. Bernard Booms og Mary Jo Bitner udvidede modellen med people, process og physical evidence i 1981.
Physical evidence er de synlige beviser på, at du er til at stole på. I en webshop er det fx design, produktbilleder, anmeldelser og tydelige handelsbetingelser.
Parametermix er den danske betegnelse for marketingmixet. Det dækker de samme parametre som de 4 eller 7 P’er.
Kom i gang med de 7 P’er
De 7 P’er er ikke en teori, du skal lære udenad. Det er en tjekliste, der viser dig, hvor din webshop taber penge. Print skemaet, giv karakterer, og start med det svageste P.
Vil du have et par friske øjne på din webshop og dit marketingmix, så kontakt The Morning Show. Så kigger vi på, hvor du får mest ud af indsatsen.